Онлайн-магазин IFAB и дизайнерская мебель по ценам IKEA

Идея

Армен Азатян, генеральный директор: «До того как заняться электронной коммерцией, я проработал 7 лет инвестиционным банкиром. По роду деятельности встречался с крупными бизнесменами и успешными стартаперами, и среди них было немало интернет-предпринимателей. Работа приносила удовольствие, но, как это всегда бывает в корпорации, со временем драйв спадал, мне хотелось чего-то своего.

Красивый интерьер — это то, чего очень не хватает не только в России, но и во всем постсоветском пространстве. В Европе, США и даже Азии больше возможностей обставить свой дом красиво и модно за небольшие деньги. А меня интерьеры и мебель притягивали всегда — видимо, это заложено родителями-архитекторами. 

Прежде чем уйти из банковской сферы, я поездил по Америке, Германии и Англии и изучил разные бизнес-модели торговли предметами интерьера. Меня вдохновили два магазина. Британский made.com понравился простотой и элегантностью. Он предлагает за очень приятные деньги товар, которого нет сейчас в наличии, но который он доставляет за предоплату, гарантируя качество и возможность возврата. То есть покупатель ничем не рискует. По сути, покупателю вместе с продавцом нужно профинансировать производство этой вещи на фабрике. По похожей схеме работает немецкий магазин Fashion for home. Я увидел в этих интернет-магазинах что-то новое и уникальное для российского рынка. Но бизнес нельзя копировать, его всегда нужно адаптировать.

IFAB — сокращение от interior fabricants. Мы смотрим на тренды, придумываем объекты, делаем образцы, а после получения заказа производим эту вещь на фабрике в Юго-Восточной Азии.  Если говорить о заказе мебели с ожиданием, то вряд ли можно найти более выгодное ценовое предложение, чем в IFAB. У нас дешевле примерно в два раза».

Подготовка к открытию

Армен Азатян: «Подготовка заняла около года. Еще до того как уволиться с работы, я начал заниматься подбором ассортимента. Мы с партнером, специалистом по интерьеру, ездили по крупнейшим мировым выставкам и собирали тренды. Мне кажется, что российский менталитет похож на американский — в интерьере должны быть предметы, которые отражают характер владельца, его оригинальность.

Планируя офлайн-площадку, мы начали работу с подготовки значительных складских запасов. Из стартового капитала, который составил 1,5 млн долларов, 400000 ушло на покупку товара для склада. Мы не хотели выглядеть самыми хитрыми на рынке и собирать деньги на товар, которого пока что не существует.

Параллельно готовили шоу-рум на Трехгорной мануфактуре. Его площадь 600 кв. м, еще год назад здесь был автосервис. Требовался серьезный ремонт, на который ушло полгода. Мы сделали проводку, дорогую вентиляцию, каркас для света, антресоль под офис, паркетный пол. Проектированием занимался мой отец. Здесь же у нас собственная фотостудия, это сильно облегчает работу. Мы делаем акцент на фотосъемку и обработку фотографий, потому что в интернете люди покупают картинку и описание, а товар приходит позже».

Ассортимент

Дмитрий Лобанов, исполнительный директор: «70% нашего ассортимента — вещи, произведенные под нашим же именем. Мы работаем в коллаборации с дизайнером. Он не продает свои идеи тому или иному бренду, а вместе с нами разрабатывает вещи и заказывает их на фабрике. Остальные 30% — другие бренды, которым мы предлагаем пользоваться нашей торговой площадкой. Мы избегаем дорогих вещей и партнеров выбираем только с адекватной ценовой политикой. Например, диваны у нас стоят от 40000 до 100000 рублей, а 200000 — уже дорого. Каждую вещь, которую мы продаем в интернет-магазине, сопровождает полный набор характеристик: точные размеры, описание состава, материала, стиля. Мы избегаем синтетических тканей, ДСП — только массив дерева, хлопок, шерсть, велюр. У нас не найти вычурной классики, скорее осовремененную, наши стили — contemporary, industrial, поп-арт, эклектика, французский кантри, стиль 70-х».

Команда

Дмитрий Лобанов: «У нас работает 15 человек, зарплатный фонд составляет 1 млн рублей. Для такого объема продаж и продакшена 15 человек, включая фотографа, реставратора, клининг, создание контента, это очень мало. Но мы активно используем таск-менеджмент и тайм-менеджмент, работаем с американской программой Podio, с помощью которой формируем задачи, планируем загруженность, в ней же рассчитывается статистика эффективности. Вся команда в курсе, у кого какое задание, как оно выполняется, какие решения были приняты, и не нужно тратить время на звонки и переписку. Этот облачный сервис позволяет настроить бизнес-процессы по-своему. Все это в комплексе позволяет обходиться 15 людьми».

Бизнес-модель

Армен Азатян: «В отличие от made.com мы решили запустить и онлайн-, и офлайн-площадки одновременно. Потому что лояльности и доверия к интернет-коммерции у российского потребителя пока мало. И офлайн-площадка поможет нам заработать это расположение. 

Сейчас большинство клиентов приходят к нам в шоу-рум, чтобы познакомиться, — так формируется положительная репутация. Ведь было бы неправильно рассчитывать, что только те люди, которые приходят в шоу-рум, обеспечат наши амбициозные планы по продажам. Почти все, кто приходит сюда, конвертируются в покупателей — либо уходят с покупкой, либо совершают заказ онлайн, вернувшись домой».

Дмитрий Лобанов: «Товары для интерьера — последняя и самая сложная категория, которая приходит на интернет-рынок. У нее много особенностей, например, клиент дольше созревает для крупной покупки.

Что касается бизнес-схемы, то логистика, хранение стоят дороже, это тоже формирует барьер. В России не принято, как в Европе и США, предоплачивать товар в интернете, здесь чаще платят наличными курьеру при получении. Это означает, что мы покупаем вещь, от которой могут отказаться. Именно из-за этой специфики Ozon, Sapato и Lamoda появились раньше — с кофточками за 2–4–6 тысячи все значительно проще.

Мы можем доставить покупателю товар очень быстро (у нас есть два склада в Москве и области), но предлагаем более выгодную сделку. Клиент может сделать предоплату еще до того, как вещь будет запущена в производство, и тем самым сильно сэкономит. Обычные магазины работают через контрагентов, перекладывают риски на множество посредников, каждый из которых берет свой процент, а платит конечный потребитель. С нашей моделью мы всю ответственность несем сами, то есть IFAB — единственное звено, соединяющее покупателя напрямую с производителем. При такой модели выигрывают все: покупатель экономит, а производитель больше продает за счет привлекательной цены».

Планы на будущее

Армен Азатян:  «Остаток от стартового капитала мы тратим на развитие и маркетинг. Вообще, мы движемся по пути венчурных капиталистов. Это означает, что, как только компания начнет кормить себя (надеемся, что через семь месяцев после открытия), мы будем привлекать больше инвестиций. У нас нет задачи в кратчайшие сроки окупить вложенный капитал, есть цель сделать большой бизнес.

Сайт сейчас не совсем отражает реальные бизнес-процессы, пока что это бета-версия. Основной сайт находится в разработке, он будет на основе самого современного движка, который повсеместно используется в США. Мы хотим добавить функцию, с помощью которой покупатель сможет размещать на сайте фотографии купленных им вещей в интерьере. Своего рода обратная связь».